Le télémarketing – et la télévente – sont des pratiques complexes, qui peuvent apporter énormément à l’entreprise si elles sont bien maîtrisées. Un aspect bien spécifique du télémarketing est lorsque l’entreprise travaille en B2B – Business To Business. Qu’est-ce que cette pratique et comment l’appréhender ? Ranger France dévoile ses secrets.

Le télémarketing : un outil inestimable

Le télémarketing est très important pour une entreprise de vente et de distribution. En effet, le télémarketing sert à « tâter le terrain » avant l’étape de la télévente. Cela est très important, car cela permet aux télévendeurs de contacter des clients ciblés. Ces prospects sont donc potentiellement intéressés par le produit, ou bien ils remplissent certains critères liés au produit ou au service en vente : l’âge, le sexe, la catégorie socio-professionnelle, les centres d’intérêts, le corps de métier…

Et en B2B, interroge Ranger France ?

Tout d’abord, un petit rappel de ce qu’est la vente en B2B. B2B signifie Business To Business. Cela vient en opposition à B2C, qui signifie Business To Costumer. Dans ce dernier cas, cela signifie que l’on vent directement au client.

Business To Business signifie que l’on vend à des entreprises, ou du moins à des professionnels.

Il existe également B2B2C, Business To Business To Customer. Cela signifie simplement que le produit va finir par atteindre le client, mais qu’il faut le vendre à un professionnel avant. Par exemple, un producteur de céréales va vendre son produit à une enseigne de grande surface, qui elle va le vendre au client.

Réussir sa vente en B2B : les conseils de Ranger France

Le leader européen de la vente et de la distribution, Ranger France, livre quelques conseils afin de bien appréhender et réussir une vente en B2B.

La planification

Faire bien attention à planifier ses appels et ses recherches permet de tirer le meilleur parti de son temps. La recherche des prospects à appeler, l’établissement de l’heure de l’appel auront un effet sur les résultats obtenus. Par exemple, téléphoner à un prospect avant 9 heures du matin est souvent un excellent moment, car les prospects peuvent avoir quelques minutes pour discuter avant le début de la journée, leur esprit est frais et encore libre…

Connaître son public

Chaque appel doit avoir un but précis et réalisable. Cela donne au télémarketeur une clarté de ton qui lui évitera de perdre du temps. Il faut également savoir tenir compte des changements apportés, au fur et à mesure que l’on obtient plus d’informations sur le prospect.

Préparer un questionnement efficace

Il est nécessaire d’utiliser sa connaissance du prospect pour guider la conversation, et donc permettre une approche plus personnalisée. Il est donc nécessaire de se renseigner sur l’entreprise ou le professionnel que l’on contacte. Plutôt que d’énumérer les avantages, il est plus pertinent d’utiliser des questions afin de déterminer si ces avantages sont utiles pour le client potentiel, l’entreprise prospectée. En permettant au prospect de parler de son activité, il est plus simple par la suite de présenter son offre dans le bon contexte.

Le plus important : obtenir l’engagement de l’étape suivante

Les ventes par appel unique sont très rares. La plupart des appels ne se terminent pas par une vente. Toutefois, chaque appel devrait inciter le client potentiel à se rapprocher d’une vente. L’obtention d’un engagement à l’étape suivante de la part d’un prospect garantit que le processus de vente va vers l’avant.

L’étape suivante peut prendre la forme d’un appel, d’une réunion de suivi, d’une présentation à un collègue (un vendeur, par exemple) ou toute autre action permettant de faire avancer un prospect vers une décision.

Obtenir un engagement de la part du prospect met en évidence chez lui une attitude positive vis-à-vis de l’offre en vente.