Après plusieurs années en tant que VRP, commercial, ou tout travail dans la vente, il est normal que certains agents commerciaux souhaitent évoluer. Afin de rester dans leur branche et monter en grade, certains se tournent vers le poste de manager des ventes. Mais ce métier est différent de celui de vendeur, et les questions en entretien peuvent prendre au dépourvu.

Le manager va diriger les équipes de ventes. Il est donc important d’avoir un profil pertinent. Pour cela, il faut s’attendre à se voir poser certaines question concernant les aspect managériaux, stratégiques…

Qu’est-ce qui motive les VRP et vendeurs

C’est une question piège, mais c’est une question importante. Les meilleurs directeurs commerciaux savent que la motivation est personnelle. Alors que l’argent peut pousser un conseiller commercial à aller plus loin, un autre peut être inspiré par une opportunité de développement, ou un concours créatif.

Le candidat peut s’y retrouver et fournir la bonne réponse. « Cela dépend du représentant » possède la capacité de motivation nécessaire pour mener une équipe de vente au succès. A moins de savoir l’expliquer.

Qu’est-ce qui a fait votre succès en tant que représentant commercial

Et comment vos processus informeront-ils la façon dont vous gérez votre équipe ?

Tout comme les managers des ventes directes qui réussissent comprennent que chaque représentant est motivé par quelque chose de différent, ils comprennent aussi que chaque représentant possède des forces uniques. Les agents commerciaux s’en servent pour atteindre leurs objectifs. Il est peu probable que la « bonne » façon de procéder pour un vendeur soit la bonne pour l’ensemble de l’équipe.

Méfiez-vous des candidats qui laissent entendre qu’ils ont l’intention d’imposer leurs méthodes à leurs subordonnés directs. Recherchez plutôt des candidats qui souhaitent identifier les talents spécifiques de chaque membre de l’équipe.

Les conversations compliquées

« Imaginez que je sois un représentant des ventes qui a manqué son quota trois mois de suite, en réunion en tête-à-tête. Que lui diriez-vous ? »

Les directeurs des ventes doivent avoir des conversations inconfortables avec leurs subordonnés direct. Surtout si le candidat est un représentant de l’équipe qu’ils pourraient diriger. Les managers commerciaux doivent s’assurer qu’ils peuvent gérer des situations difficiles et donner de mauvaises nouvelles d’une manière positive.

Cependant, un candidat trop sévère à l’égard de son potentiellement hésitant représentant des ventes est aussi mauvais qu’un candidat trop mou. Recherchez une sensibilité innée au coaching et à la capacité motivationnelle.

Qu’est-ce qui fait un bon entraînement pour les vendeurs ?

Le candidat n’a pas besoin de donner un exemple d’ordre du jour de ce à quoi ressemblerait ses séances de coaching. Cependant, il est important que leur conception d’une séance de coaching comprenne une véritable partie exercice et motivation. Et pas seulement une discussion sèche sur les chiffres.

Écoutez les réponses qui comprennent des mentions de développement de carrière, d’objectifs, d’acquisition de compétences, de résolution des problèmes… en plus de l’examen des données.