Obtenir de nouveaux clients est primordial pour une entreprise qui souhaite développer la taille de son portefeuille clients. Et augmenter son chiffre d’affaire sur le long terme. Pour cela, il faut adopter une méthode de prospection efficace. Rappelant que la prospection commerciale est une action visant à rechercher de nouveaux clients “prospects”. Dans cet article, nous allons donc vous conseiller sur comment prospecter.
Connaître sa clientèle
Avant de prospecter, il faut connaître sa clientèle. Il s’agit certainement de la partie la plus importante de la prospection commerciale pourtant on a tendance à le négliger. Connaître sa clientèle ce n’est pas uniquement connaître ses coordonnées ni son historique d’achats. C’est connaître ses motivations d’achat et ses besoins. Ce qui permet ensuite de :
- Répondre à leurs attentes pour mieux faire face à la concurrence,
- Réaliser un ciblage en regroupant les profils types qui constituent la clientèle
- Exploiter de nouvelles opportunités de marchés, et se concentrer sur les cibles prioritaires.
C’est pour ces raisons qu’il faut effectuer la segmentation clientèle. Cette phase permet de connaître au mieux les attentes de vos futurs clients et de procéder au réajustement de votre cible clientèle.
La connaissance des cibles permet également de savoir quel canal prioriser afin de les atteindre. Téléphone, e-mailing, courrier, réseaux sociaux, site internet, sont des moyens à travers lesquels la société pourra attirer des prospects.
Contacter et communiquer
Cette phase permet de capter et collecter des informations sur vos prospects. La méthode de prospection idéale n’existe pas. Tout dépend de l’habileté du démarcheur. Pour commencer, il est essentiel qu’il sache aborder son interlocuteur. Autrement dit, il doit savoir être attentif et à l’écoute, et leur poser les questions appropriées.
Pour contacter et communiquer avec les prospects, il faut adopter une méthode de fidélisation en créant un lien psychologique auprès de vos prospects depuis votre fichier qualifié (c’est à dire le fichier contenant toutes les informations relatives aux prospects à contacter).
Pour une prospection par téléphone, il est nécessaire d’avoir un argumentaire de prospection afin d’anticiper les objections et les questions qui pourraient être posées par vos prospects.
Choisir des canaux
Le choix du canal doit se faire selon les cibles et les objectifs à atteindre. Ces canaux doivent permettre de se rapprocher des prospects et d’avoir une bonne visibilité auprès d’eux. Il est également essentiel de prioriser les canaux qui pourra favoriser l’atteinte des objectifs fixés. La prospection téléphonique reste un moyen rapide et efficace pour contacter les prospects et faire une présentation des offres puisqu’elle permet de se communiquer directement avec ces derniers. Cependant, une prospection par téléphone doit être bien ciblée pour être rentable. Ainsi, la prospection digitale est indispensable pour générer des leads de qualité : emailing, réseaux sociaux, site internet. N’oubliez pas non plus de miser sur la prospection pendant les évènements. Pour cela, vous pouvez vous aider d’une carte de visite que vous pouvez imprimer depuis un site comme Printstart.
En bref, fans une prospection commerciale, il n’est pas évident de choisir un seul canal. Le meilleur moyen d’atteindre les cibles et de gagner plus de clients est d’utiliser plusieurs canaux de manière complémentaire.